Você se conhece de verdade? Quando você compra alguma coisa, compra porque? Todo mundo diz que a ação de comprar é algo emocional. E por ser uma coisa emocional, fica mais difícil encontrarmos o real motivo pelo qual a pessoa compra ou deixa de comprar algo.
A Visie está vendendo um [PDF sobre Produtividade][1]. E com essa experiência pude tirar algumas lições. A principal delas é que algo digital ainda não substitui algo físico. O preço do PDF é bem parecido com o preço de alguns livros impressos.
O conteúdo com certeza é o melhor que você encontrar sobre o assunto (jabá), então porque ainda encontro pessoas que não tem coragem de comprá-lo?
A internet é nova e ainda existem algumas transformações que precisam acontecer para que possamos ultrapassar barreiras interessantes. Há algumas perguntas que ilustram essa nossa jornada: Quando compro um livro, eu posso emprestá-lo. Sei que aquele livro vai voltar para mim, porque vou emprestar para um amigo de boa fé que vai me devolver depois de lê-lo. Mas e se eu compro um PDF? Quando empresto um livro, eu empresto e fico sem. Mas e o PDF?
Ainda não sabemos vender conteúdo. Na verdade ainda não sabemos vender conteúdo pela internet de forma que o usuário trate esse conteúdo como algo físico, algo palpável.
O mercado de música teve uma experiência interessante. Levando para o lado emocional: quando compramos um CD de música, não compramos por simplesmente comprar. Compramos porque gostamos da banda, a música deles traz boas recordações, te faz pensar em coisas que você gosta, de alguém que você gosta. Logo, quem vende CD não vende música, vende sentimento. Vende sensações, lembranças. Levando para o lado racional: essas lembranças custam caro. Um CD bacana custa por volta de R$20, R$30, R$50!
Hoje há outras alternativas, posso abrir o iTunes e comprar apenas 1 música. Aquela música que me traz as boas recordações, aquela música que me faz sentir bem. A diminuição do preço, neste caso, foi um dos pontos principais que ajudaram essa indústria específica a ganhar uma outra roupagem. A lembrança agora custa US$1,99. Não preciso comprar um CD, com capa, encarte e tudo mais. Algo físico. Algo palpável. Posso comprar aquela lembrança específica, colocar no meu MP3 Player e pronto. Se o preço é baixo, a pirataria perde força.
Essa fórmula já não pode ser aplicada ao pé da letra quando vendemos conteúdo textual ou vídeos, por exemplo. Cada um dos meios tem sua fórmula específica. Qual a razão emocional que levará o camarada a comprar um PDF? Qual a razão emocional que fará o camarada comprar um vídeo? Qual a razão emocional que fará o camarada a usar um serviço grátis? Ser grátis pode não ser o bastante para seduzir o usuário, mas possibilidade de saber o que o amigo dele está fazendo naquele exato momento é.
Claro que compramos também por necessidades. Se você precisa de algum tênis, comida, roupa, você compra. Quando isso se torna emocional? Quando você compra algo que não está precisando? Se você já tem um smartphone bacana, porque vai querer o iPhone? O seu smartphone não faz ligações, não guarda contatos, não executa programas? Talvez, como eu, você não saiba responder porque quer. Mas com certeza você sabe que quer. Com o usuário é a mesma coisa. Basta descobrir, como a Apple, o caminho emocional que fará o usuário desejar (não querer) seu produto ou seu serviço.
