Eu sei, atender é muito difícil e atender bem é mais difícil ainda. Mas existem dois pontos importantes que se bem administrados você pode evitar muita dor de cabeça na hora de negociar e entregar um projeto.
Lei da compensação
Muitos negócios acabam logo no início por que um dos lados abre mão de muita coisa nas negociações iniciais do projeto. Quem nunca negociou com clientes que além de pedirem descontos, querem que definir a data de pagamento e a data entrega do projeto?
A lei da compensação é simples: você não pode abrir mão de alguma coisa sem ter algo em troca. Por exemplo: se o cliente brigar por preço, você pede uma data maior de entrega. Se ele pede uma data de entrega menor, você briga por preço. Não é justo um de vocês decidir quanto pagar e quando entregar. Você pode acabar fazendo um projeto com uma data impossível de entregar por um preço baixíssimo ou o cliente pode ter um projeto caro e que vai demorar pra ser entregue. Entende?
Essa história de 40% no aceite 60% na entrega pode até dar certo, mas só se você confiar no seu taco.
Você também pode brigar por features no projeto. Se o projeto precisa ser entregue em uma data que não poderá ser mudada, é interessante negociar a quantidade de features do projeto. Dessa forma você simplifica o desenvolvimento. Por outro lado o projeto pode ficar mais barato para o cliente, e consequentemente você ganha menos. O importante é equalizar os fatores. Você vai ganhar menos, mas também vai trabalhar menos. Isso significa menos profissionais alocados, logo, menos dinheiro sendo gasto em um único projeto, e os profissionais podem ser liberados para outros jobs.
Existe aquele cenário onde há a data da entrega é imutável e as features não podem ser retiradas. Nesse caso você briga por preço. Um projeto assim geralmente não é barato, já que você precisa envolver mais pessoas para entregar na data com todas as features acordadas.
Entenda que você precisa ser duro nesses cenários. Isso se chama negociação. 🙂
Você não pode simplesmente abrir mão de algo sem ter nada em troca. A mesma coisa é aplicada para o cliente. Ele não pode e nem deve abrir mão de algo no projeto dele sem ter algo em troca.
Agora, se você ficar com essa bobeira de “Ah, mas eu preciso de dinheiro e se eu não pegar esse cliente, outro cara vai pegar”, você só vai piorar sua situação profissional e pessoal.
Datas e pagamentos
Definir a data de entrega dos projetos não é algo trivial. Você nunca vai acertar na primeira vez, nem na segunda. Requer prática e sangue frio. Muitos se perdem nesse ponto por que além de não estimarem direito, acabam atrelando o pagamento da última parcela ou até mesmo do pagamento inteiro com a data de entrega do projeto. E se você atrasa o projeto? E se o cliente muda de ideia no meio do caminho? Se esse projeto se arrastar durante meses você vai aguentar ficar sem a última parcela do pagamento?
Essa história de 40% no aceite 60% na entrega pode até dar certo, mas só se você confiar no seu taco e na capacidade do cliente de não mudar de ideia.
A lei da compensação é simples: você não pode abrir mão de alguma coisa sem ter algo em troca.
Essa forma de pagamento ajudam os clientes a se protegerem caso o projeto atrase ou você suma no mundo. É compreensível já que existe tantos picaretas por aí. Nesse caso tenha em mente de ter dado uma data para entrega factível, de acordo com suas capacidades, de forma que você tenha fôlego para desenvolver o projeto e talvez até entregar antes do esperado.
Desista de clientes ruins
Não importa em qual fase do projeto você esteja, se o cliente não coopera com pagamento, se te pede mais do que o acordado sem te pagar a mais por isso ou qualquer outro motivo de forma que você saia prejudicado, desista dele.
Assim como há maus profissionais existem maus clientes. Nesse caso, não perca tempo, pule pra outro e siga em frente. Seja transparente, explique seus motivos, tente resolver a situação. Mas não tenha medo de deixar um mal cliente para trás.
Atender alguém que apenas quer sugar seu esforço é o primeiro passo para o negócio empacar. Por isso respire fundo e tome alguma atitude.
Não vale a pena levar o projeto adiante se o cliente não entende o seu cenário. Se ele não está disposto a mudar, mude você caia fora. Esse cliente vai falar um monte, vai brigar, vai te chamar de safado e ladrão, mas seja firme em sua decisão. Era um compromisso parasita para você e para sua empresa. Vai bater aquele arrependimento, sensação de ter jogado dinheiro fora, mas não se engane, você fez o melhor que podia.
Assuntos como esse quase nunca são discutidos em nosso mercado. Muitos freelas ou empreendedores novatos aprendem isso da maneira mais difícil. Mas quando aprendemos, lidamos com nossos projetos de forma mais confiante, errando menos e deixando os clientes que merecem mais felizes.