Você já reparou, que quando estamos em um grande grupo, acabamos sendo influênciados pela maioria? Mas você deve estar pensando: “Eu não sou assim. Gosto de ser diferente”. Será mesmo?
Para explicar melhor e de forma simples, vou usar o mesmo metodo usado pela psicóloga Susan M. Weinschenk em seu livro Neuro Web Design: What Makes Them Click?. Nele ela divide o cérebro em três partes: Cérebro Antigo, Cérebro do Meio e Cérebro Novo.
Cérebro Antigo ou Inconsciente: Resposável por nossas ações automáticas (dirigir, digerir, falar…).
Cérebro do Meio: Responsável por processar suas emoções. É a raiz do seu impulso de compra.
Cérebro Novo ou Córtex: É ele que processa todas as primeiras informações que estão a “sua frente”. Leitura, ouvir música, jogar video game…
Mas o que isso têm haver com a influência que eu sofro?
Quando você entra no site de compra, qual é a primeira coisa que vê? Os produtos mais comprados e os mais avaliados, correto? Mesmo que não tenha interesse algum por eles, disperta uma curiosidade de saber o porque daqueles produtos estarem sendo comprados ou bem avaliados. Então você decide entrar no produto e depara com vários comentários de pessoas que você nem conhece, mas acaba acreditando no que foi escrito lá, sendo positivo ou não. Você acabou de realizar uma validação social.
No primeiro instante que lê os comentários, o seu córtex processa aquela informação e pode desconfiar dela. Já o seu cérebro antigo ou inconsciente, processa a informação de outra forma e acredita que tudo que leu alí é verídico. Quanto maior o detalhe informado nos comentários, mais o cérebro vai interpretando que aquilo é verdade. Note que acreditamos em comentários mais explicativos e que conta uma história ao invés daqueles que só constam um simples “recomendo”.
A psicologa conta que o ser humano tende a olhar sempre para o outro, quando existe uma insegurança no que fazer.
“Mas eu sou diferente, gosto de tomar as minhas próprias decisões. Não sou Maria vai com as outras”. Tudo bem!
Ela também explica que o ser humano tende a achar que está tomando uma decisão só e única, mas que mesmo assim, você vai precisar de uma referência. Essas atitudes são baseadas no nosso extinto de sobrevivência, por isso que ela é automática.
Agora você já sabe de quem é a culpa, quando compra as coisas pelo impulso.